当命运递给我一个酸的柠檬汁时,让我们设法把它制造成甜的柠檬汁。这是法国雨果在《笑面人》里写的一段话。

无疑,此次新型冠状病毒肺炎疫情对于中国酒类销售产生了重大的影响,春节旺季的销量下跌让众多厂商损失惨重,随后出于防疫需要,对于人员聚集的限制更是给中国酒类消费造成了许多不确定性。

如果说疫情属于天灾,那么从2016年随着中国酒类消费品牌化与品质化的进程加速,互联网等新零售方式的冲击来看,实际上,厂商之间面对的人祸已经久矣。

虽然困难重重,但是中国酒作为民生类社交产品,具有极强的刚需性,市场需求只是被抑制了,却并没有消失,反弹只是时间问题。经历过多轮的调整,构建新型厂商关系是厂商之间抵御疫情等风险、开辟新局面的关键所在。

从需求端重新捋顺厂商关系是新型厂商关系的前提。

中国酒类厂商关系的紧密程度实际上是中国酒类销售市场变革的直接反映,从最早单一的产品移库,到后来市场协同精耕,再到品牌运营拓展,可以说,厂商关系随着酒类消费者的消费习惯变化而变化,总体趋势是加快产品的流通效率,但是这个方向由于近年来的互联网等新零售模式崛起而面临着新的挑战。

简单理解就是,厂商之间必须重新定位自身在酒类产业链中的行业位置,改变原先单纯地以产品为核心的供销关系,把消费者需求的挖掘与培育放在厂商工作的首要位置,厂家从生产端塑造品牌形象,提升产品质量,加深品质信任,而商家则要从需求端的产品场景出发,完成市场消费需求信息的收集与反馈,协同厂家不断完善供销体系,提升消费者的产品体验,从而激活市场需求,完成消费者的需求精准满足。总之,构建新型厂商关系,打造市场壁垒,捋顺厂商关系是前提条件。

从持续经营角度规划厂商职责是新型厂商关系的核心。

毫无疑问,企业经营的目的是为了获取利润。酒企与酒商作为各自的商业体,首要任务就是解决各自企业的生存问题,在疫情之类的突发事件影响下,虽然厂商关系面临着新的挑战,但是厂商之间合作关系的本质没有变化,只有厂商共同持续发展,才能够带来中国酒行业的真正繁荣。

在这样的背景下,新型的厂商关系就是要理性看待厂商之间的利益分配,打破原有的利润分配机制,厂家要让渡一部分利润支撑优质商户的持续生存,商户也要积极承担起自救的责任,尽可能地完成自身的转型与升级。保证厂商之间持续经营的关键就是要务实高效地实现利益,无论是协销制、厂商联营,亦或是托管等,企业与商户之间针对市场费用、销量返点、人员激励与物流成本等都需要重新调配,也只有这样,才能使厂商资源使用率的最大化得以实施,从而保证厂商之间共同的持续发展。

从创新共赢层面共建联营平台是新型厂商关系的动力。

如果说从需求端捋顺厂商关系,持续经营角度规划厂商职责只是守成的做法,那么创新共赢平台则是厂商之间维持紧密关系的发展之路。

新型的厂商关系离不开中国酒类消费市场的变化,近年来,中国酒类消费市场呈现多元化与碎片化趋势,并且随着信息技术的发展,酒类消费衍生出社群化与圈层化特征,这在一定程度上要求厂商之间要创新共赢平台,改变原有产销结构,大力拓展新零售等新兴销售平台,从社群营销、社交电商等多角度调配资源投放,企业利用品牌与资本优势协助酒商完善销售平台,酒商利用自身区域的本地化人脉与客情打造差异化的销售工具,从而为厂商之间搭建一条规范共赢的销售网络,创造新的销售市场,厂商一体化才能实现市场的突破,提升整体经济效益。

最后,面对疫情,我们看到茅台、五粮液与洋河等名酒不断强化经销商的帮扶工作,给渠道松绑,降低终端成本,名酒尚且面临如此压力,可见此次疫情对于中国酒类消费的影响是深远的。但是正如我们所说的那样,在产能过剩与消费升级的行业大背景下,我们坚信中国酒有着自身强大的自愈能力,并且很快会迎来新的发展机遇,这绝不仅仅是我们作为从业者的信心,更是经历多轮调整之后中国酒企与酒商依然傲然前进所迸发出的行业共识。

祝福并相信,中国酒业的明天会更好。

编辑:闫秀梅 

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